100 万用户变现几十亿，这个品牌是怎么做到的？

在中国，任何一个垂直行业都值得好好去做，要把握机会，用心做好每一个产品，让世界看到中国品牌。品牌从某种意义上来说，首先是一种信任，在信任之外，更多的是一种气味相投的喜好，所以怎么掌握用户的心也是品牌能否成功的关键。这篇文章是来自群响会员钱宝祥，码尚定制创始人的分享，

他将通过自己的经验，一步步为大家拆解个性化定制如何挖掘细分市场的流量金矿。

期待对各位有所帮助，信息量很大很干，请注意收藏转发给同事。

文章架构

一、如何得到用户的认可

二、如何理解增长

三、如何理解品牌

四、如何打穿服装供应链实现 F2C

五、码尚定制的获客与冷启动

我们在两年前是资本的香饽饽，码尚定制也非常成功的在抖音获取了第一波红利流量。

但这两年我们做了非常多的深度挖掘，其实也是走出了一条自己独特的道路，也成功地进入了一个盈利的状态。

个性化市场，在大家看来这是一个很非常麻烦的事情，但在我看来，它是一个代表未来趋势的事情，也就是说其实每一个细分市场都有非常大的机会去获得成功。

01

如何得到用户的认可

我们是怎么让用户认可的呢？我觉得最主要的是围绕用户的底层需求去开发产品。

我们想的是怎么能让大家在商务场景下的着装，既方便定制，又穿的体面，还有价格不能很贵，下单也要方便，收货速度也要很快。

基本上现在我们的衬衫就 5 天就可以发货，是非常稳定的，品质也非常高，我们的退货率只有不到 1%，这在行业里面绝对是头部的水平。

回过头来看的话，在整个行业里面，我们其实做了一个非常大的切分。

我们都知道在整个服装市场里有一个万亿级的体量，但是在万亿级的体量下面，它是不是只有一个模式，比如说只有一个优衣库模式，或者只有一个门店模式。

今天所有的人说品牌都是从行业来理解，而不是从技术来理解，因为技术大神太多了，所以我们这种是不敢妄自去做一些专业以外的宣传的。

站在服装行业的角度和用户的角度去理解，其实我们在想，衣服对于人是一个什么样的价值？

因为我们做服装，就要想怎么做好一件衣服，那怎么做好一件衣服，首先就想为什么人要穿衣服？

相比较动物而言，人也是动物，但只有人穿衣服，其实衣服也不能刨除它的生存和防护需要，比如说在冬天不穿衣服会冻死，在火炉面前不穿衣服会烫死。

除此之外的场景，穿衣服应该都是社交需求，比如我们跟别人打交道就要穿衣服，这是体现我作为的一个人的身份、辨识度，也得到别人的一个认可和尊重。

我其实是认可你、尊重你的，所以我穿得非常正式去见你，从这个角度来讲的话，

一个人在穿衣服的时候，他会有很多的需求，比如说他要合身舒适，还要穿着体面。

同时这个世界上没有一模一样的树叶，所以每个人当然也不一样，每个人不一样的人，他当然也有不同的个性表达。

再结合场景匹配，现在人的生活跟以前人的生活不一样，现在人的节奏更快，多场景切换的速度更快。

在这种情况下，不同场景着装的需求也不一样，所以我们基于这样的一个理解去开发产品。

举个例子，80 后小时候穿的球鞋，其实只有双星鞋或者解放鞋，没有很多种类。

但是随着时间的推移，市场上鞋的细分种类逐渐变多，比如说有室内运动鞋和户外运动鞋，

室内的运动鞋有足球鞋、网球鞋、篮球鞋等，室外的运动鞋有慢跑鞋、散步鞋、沙滩鞋等等。

所以说每一个细分领域都会长出一个大的品牌，这也说明了每一个细分领域里面都有巨大的机会。

我们理解的定制，不是说定制一件衣服，而是对于一个特定的细分人群，为他特定的使用场景定制一套解决方案。

从另外一个层面来讲，我们做了非常多关于后端供应链的事情，努力去实现这一切。

02

如何理解增长

关于获客，大家可能想的是去大池子里引流，有很多渠道，比如抖音、天猫、微信等，有非常多的公域池子，

但我们的商业模式决定了我们必须要做单用户的 LTV ，我们必须要把每一个用户尽可能的服务好，

这样的话就是让每一个人在接受我们的产品和服务的时候，他会觉得这个东西不错，从而产生口碑效应。

我们在内部有一个叫滴水湖的计划，就是一滴水滴到湖面上，它会产生一圈圈涟漪，所以每一个用户我们可以理解为是一滴水。

一滴水产生的能量是很大的，所以我们会更关注用户的后端流程。

虽然说前端我们跟很多专家在获客上面差很远，但是我们这样的商业模式决定了我们不需要太多用户，

比如说有 100 万活跃用户，我们就可以做到几十亿的销售额，因为我们的客单价很还不错，然后加上我们的 LTV。

定制的体验核心第一是定制，第二是适合，size、面料还有使用场景的功能，是围绕每一个用户的，我们会花很大的力气跟用户打交道。

我们会去理解在这个场景下，他需要穿什么衣服，因为现在很多人是比较低调的，不会说一定要买奢侈品，

当然也有些人可能喜欢奢侈品，但大部分人在穿衣服这件事情上越来越理性，知道自己是谁，知道在什么样的场景下需要穿什么样的衣服。

所以在这种情况下，产品、服务和用户后端流程做好的时候，我们的 ROI 和转化率就会越来越高。

03

如何理解品牌

我觉得品牌从某种意义上来说，首先它是一种信任，我相信能给我提供的那个服务是你能承诺做到的。

在信任之外，更多的是一种气味相投的喜好，就是他的人格，他的魅力，他的散发出来的一些精神属性是你喜欢的。

比如公务员群体，我们的白领用户是比较多的，那如何成为公务员和白领用户的好朋友？

我们专门为他们提供适合他使用场景的产品，只要在这群人里面，我们产生了足够的口碑，其实就成功了。

我们长期服务这群用户，不追求单品牌做得非常大，但我们可以做细分的很多品牌，为每一类人群单独做一个品牌或产品。

我们内部有个灵魂问题：用户是谁？用户在哪里？他们的需求究竟是什么？需求随着时间推移怎么变化？

MVP 创业大家讲了多年了，但我认为这个精神应该贯穿在整个公司经营的过程中，因为我们不断的迭代，不断的验证，

每一个想法都可能是对的，也有可能是错的，还有可能这个时候是对的，但一年以后就变成了错的。

所以我们要不断的验证，去积累对的经验，然后把它形成一套固定的内部方法论和积累。

让我们不断进来的新同学，也可以用同样的经验和方法论去更好地服务用户，同时他们也带着新的基因进来。

我们会觉得每招一批人就像新的一代，需要他既有基因的遗传，就是企业文化的 DNA，

但同样也要有变异，他必须要带着他的想法去做一些新的尝试和探索，这样的话品牌才会有不断的生命力。

我们每年都会沿着用户的需求与时俱进，所以我们会做更深入的用户洞察，会提供更完善的服务，其实对于优质的产品来说，这些都只是基础。

所以我们认为任何一个垂直细分的行业，都值得好好做，尤其是在这种移动互联网时代，包括整个中国复兴的背景就是中国文化崛起，

像服装行业特别明显，大家对国产品牌认可度非常高，我觉得这是一个很好的事情，也让我们备受鼓舞，所以我觉得这也是一个有很大的前景的事情。

所以我们有一个这样的愿景，用科技让每个人穿得更好，让世界看到中国品牌，这也是我们公司的经营理念。

04

如何打穿服装供应链实现 F2C

其实当年创业的时候，我做了很长时间的调研，当时我认为服装行业最终会走向两个方向，

第一个方向是类似于快时尚，但是又结合优衣库的纵向 SPA 模式做到极致，有一个行业成功案例是 shein。

我是很佩服的，因为我觉得这条路极其困难，需要每一个环节非常优秀，非常顶级才能做得到，而且这是一个漫长的积累，

因为它是天平的两端，你的需求端、供给端，都是一个网络，要通过数据化的匹配，网络上的建制，而且必须要做到极致才有可能成功。

shein 的模式一端是流量，是海量的用户需求；另外一端是极端的快时尚的柔性供应链，其实定制从某种意义上来说是更极端的快反。

定制是要抵抗规模的重力限制的，所以说它天然比 shein 求规模求大量，而且它是通过通投来弄的。

我认为 mask CTM，对于大规模个性化定制，是另外一个解决库存的道路，所以我选择了它。

还有一个好处是我的资金流是逆向的，用户先付钱给我，我再付给供应商，之前所有的供应，服装行业是我先付钱给供应商备货，备完货再卖给用户。

所以库存即成本，第二个我要垫资好几轮，所以我们认为这是作为一个草根创业团队启动的很好的体验。

我们现在看到所谓的柔性供应链，它是个大势所趋，大部分的服装品牌现在越来越柔性，越来越快反，所以库存其实在这个过程中，它快速的被消化掉了。

今天我们之所以可以做到 5 天直接 ToC 拿到手，是因为我们对每一个环节进行优化。

从下单到系统，快速的去处理这个订单，然后到工厂，我们是直接打通到他的裁床，不是到工厂的收单部门，是直接到他生产线，

所有的前端的准备我们都会提前准备好，然后一到产线立马去快速生产，其实我们还有可能做到三天就完成，

但考虑到有一定的富余量，因为因为每一件都不一样，所以中间有可能做错，我们要有两天的质检环节，所以给质检和返修，留出了这样的一个时间。

从 ToC 的体验来看，让他知道非常准确的三围和自己的体型，这个是我们的一个独门秘技，是通过算法解决的。

用户不用填入他身材尺寸的具体数字，只要输入身高、体重，做几项身体特征的简单选择题就可以了，我们后台的算法可以把这些结合起来。

但这个要花很长时间的迭代，因为一是要喂数据量，二合身没有那么容易。

我们讲的合身一共分了五个层次，最底层的是净尺寸，你光着身子量出来，然后第二层是版型，因为不同衣服的版型会穿出来完全不一样的效果。

第三个是面料的弹性和缩率，你的面料有没有弹性它是不一样的，然后你洗过之后它会缩水，所以还要考虑到缩率。

第四个是工厂加工的时候有工差，因为毕竟是人工缝的，所以会有正负一公分的工差，

最后还有你的主观判断，你所谓的合身和我所谓的合身不一样，但是跟他的年龄职业和他当时的身材体型又有关系。

所以通过五个维度的变量，我们最终得到了一个均衡的值。

05

码尚定制的获客与冷启动

我们的产品对用户来说是一个自动化的体验流程，直接成交直接填直接收到，自动化的挑战在于转化漏斗太细了。

但我们运气很好，确实切中了一群刚需的用户，我们刚上线的时候当时也是在头条去投放，包括后来赶上了微信朋友圈的一波红利。

我们的主力用户是 30 到 50 之间，一个中流砥柱的一群人，虽然他们有钱，但其实每个人的消费观念不一样。

衬衫对大部分的中年男人来说，他的心理价位就是一个 300 块钱的高品质衬衣，因为这是个消耗品，洗 30 次之后就要换。

所以我们在这样的一个心理价位内，怎么去把东西做到极致是很重要的。

我们的客单价刚开始可能有点拍脑门，比如说我们做 199，当时是想开行业的先河，

后来发现 199 毛利确实很低，因为我们用很好的面料，很好的工厂，所以成本很高。

做了大量的用户调研发现，299 是一个大家都能接受的中间价位，所以这其实是试出来的，也是跟用户打交道。

如果你每天都要穿衬衫上班的人，那严格意义上来说就是平均一个月要换一件，所以一年其实要买 12 件。

所以对他来说，我们提供了一个高性价比的解决方案，这就是为什么我们要做深做长我们的 LTV ，做好用户口碑。

今日知识点

1.有效用户增长 = 用户数量增长 * 用户留存率（用户成长）* 用户变现率（LTV价值）

2.用户的增长逻辑围绕产品和服务展开，可以结合数据洞察，维持触点舒适度并带动增长。

3.品牌从某种意义上来说，首先是一种信任，在信任之外，更多的是一种气味相投的喜好。

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